Month: January 2025

PCフェーズ株式会社 支援事例フェーズ0：お問い合わせから支援が始まるまで

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PCフェーズ株式会社 支援事例フェーズ0：お問い合わせから支援が始まるまで

記事概要：弊社支援前のピーシーフェーズ株式会社は、これまでの事業の柱であった受託事業からSaaS事業を作り出し、成長させるために舵を切り始めていた。新しいプロダクト開発が行われれ新プロダクトのウェブサイトがローンチされた一方で、社内にまとまったマーケティングの知見がなく、どのような施策を効果的に進めていくべきか模索していたのだ。また、中期的に社内人材をマーケティング担当として育成し、そのさきに問い合わせの増加やリード数増加を可能な限り内製化させ、メンバーに自走させる必要があると考えていた。 問い合わせ数/ 5つ リード数/月 15-20件 施策数 2-3件 戸栗：まず簡単に自己紹介の方をお願いいたします。 中村：shouin事業本部の中村と言います。LEAPTさんに支援依頼し始めた当時は、マーケティング部長と営業部長を兼任したような形でして、現在は事業部長となっており、マーケティングと営業に加えて、カスタマーサクセスやサービス開発を主導するプロダクトチームを追加した状態です。 戸栗：弊社と最初の接触があったのが、2020年の6月で、結果的に伴走支援開始の2021年の2月ぐらいからスタートまで8カ月ぐらいマーケティングをしていきたい、みたいなお問い合わせとご相談を頂いておりました。そのときに、どういった背景で弊社にお問い合わせをいただいたのかっていうところと、どういった理由でっていうところと。どうやって弊社のことを知ったのかみたいなところを、簡単にお話伺えますでしょうか。 中村：だいぶ前なんで、うろ覚えのところがありますが（笑）。その当時、SaaS事業を立ち上げて、マーケティングを自分が浅く広くやってたんですけど。今後根付かせるためには、誰か1人専任をアサインしたいなっていうのがありました。ただ、その人間を育て上げることって、ちょっと自分ではできないなということがありまして。 戸栗さんがTwitterで、マーケティング周りの深い話をずっとされてたんですけど、めちゃくちゃこの人知識深いなと思ったのと、あと、ALL STAR SAAS FUND（以下、オールスター。戸栗がアドバイザーとして参画しているSaaSに特化したベンチャーキャピタル）でもお話を聞いたりしていました。 オールスターがSaaSを知ったきっかけで、マネージングパートナーの前田さんの記事などを読ませて頂いていたのです。そこに戸栗さんの名前もあったのでさらに信用度が増して、お問い合わせをさせて頂きました。 あわせて、他のマーケティング支援企業さんも見てたんですけど、伴走支援っていう形があまりなくて。一般的な支援会社さんは、リスティング、運用手伝いますよとか、Facebook広告手伝いますよという感じで、マーケティング担当を育てるっていう概念があまりありませんでした。 戸栗：そうですね。例えば、広告だったりとか、あとは、MAの運用支援とかはあると思うんですけども……。あったとしても、ほとんどがその局所的な箇所、MAの運用の伴走支援、広告の運用の伴走支援みたいな感じで、サイロ化された業務の一つしかカバーしてないっていうケースがすごく多いです。 そういった意味でいうと、弊社を選んだ理由っていうのは、幅広で、基本的にはなんでもいけそうだみたいな、そんなところがあったから選ばれたみたいな感じですか。 中村：幅広というよりかは、マーケティングって本質を理解してる人が教えたほうが絶対にいいなと思っていて。広くっていうと、ちょっと語弊があるかなと思うんですけど、本当にマーケティング職人を育てたかった、というのが戸栗さんに問い合わせしたきっかけです。 そもそも、マーケティングって何ぞやって話したら、そこら辺の土台がないと、理解度が増さないですし、自分もインターネットの代理店にずっといたので、そのあたりを浅く広くになっちゃうのはよくないなと思ったのが理由ですかね。 戸栗：ありがとうございます。実際にお問合せのあとも何回か中村さんのご相談を伺っている際に、担当者を育てながら数字を上げていく伴走支援をされたい、と。その中で、どういうふうに、私とやりとりをする担当の方を選んでいったのでしょうか。 多くの企業さんもアサインする人をどうすれば良いのかな、と悩んでいらっしゃることが多いです。中村さんのご経験をぜひ共有いただきたいのですが、当時どういった選択肢があって、どういうふうに選んでいったかを少し伺ってもよろしいでしょうか。 中村：戸栗さんからどういう人がいいかっていうのを事前に聞いてたので、それと照らし合わせて、その中で最善な人は誰かっていうのを考えていました。まずは、「社会人経験がない人間は厳しそうだ」っていう話もあったので、戸栗さん覚えてるか分からないんですけど、図解をしていただいたんですよね。 （マーケティング人材の出現度合いとスキルの図） 戸栗：これでしょうか？展示会運用やセミナーを担当するマーケターは総数が多くて……、こちらの領域は……みたいな。 中村：そう、これです。これをいただきながら、特定というところで、どういう人がいいかっていうのを話して。後ほど話が出てきた担当者となる松木は、そういったディレクションだけではなく、ツールの設定運用とかもできますし、マーケティングの基礎概念的なことも分かっていたので、そういったところで選んだ感じです。 戸栗：松木さんをアサインする前に、新卒の方とかを採用するみたいな感じで、少し動いていらっしゃいました。実際に、候補者の名前などは伏せた上で職務経歴を一緒に見ながら考えさせて頂いたこともありました。 それが、そっちの選択肢をやめて、松木さんに動いた理由、社内異動の方向に動いた理由、外部から採らないって決めた理由っていうのは、どういったところがありましたか。 中村：そこは、提供している自社サービスであるshouin+に関する知識度が、解像度が全然変わってきちゃうので、学習コストがかかっちゃうかなっていうとこが一つあったかなと思っているのと、本人も「ちょっとマーケティングやってみたいです」って話もあったので、その辺をインタビューさせてもらって、アサインしたっていうのもあったかなと思っています。 戸栗：他企業さんでも、異動させてくるケースっていうのは実は多くあります。ただ、異動させるケースでも、いい意味での異動じゃないケースが大半な気がしています。 それは、例えば、特定の領域とかであんまりワークしてないから、マーケティング側に流すとか、どうしても人が必要だから、あの人だったら放出していいよみたいなニュアンスがありながら……。そういうアサインされるっていうケースがあると思うんですけども。 私の感覚からすると、松木さんは全くそういう感じではなかったと理解しています。むしろ、他の部署で活躍していたと理解してます。 中村：そうですね。 戸栗：その方を他部署から異動させるのは、結構難易度が高いことかな、とは感じます。そこを異動させるために、社内でどういう手はずを踏んで、どういう説得の仕方をしたとか、ポイントみたいなものを伺えますでしょうか。 中村：松木は元々プロダクト部にいて、ディレクター、PMとして活躍しており、立ち上げ当初だったので人もいないですし、異動に対して、じゃあいいですよ、とはなりませんでした。 そのため、可能な限りロジカルに説明を進めました。当時、shouin+を立ち上げるにあたって刈り取り、焼畑的な方法がほとんどで..…。 広告から強引に獲得だけではなく、質のいい見込み客を顧客化してLTVを高めながらよりshouin+を使ってくれる、5年も10年も使ってくれる人たちに対してアプローチしていかなければならないとなったときに、マーケティングに対する重要度って全然変わっていきます、と。 それが1年後、まだ分からないかもしれないですけど、2年後、3年後っていうところで、だいぶそれが、今回やるコンテンツマーケティングもそうなんですけど、漠然とではなく具体的な絵を描く。 戸栗さんに教えて頂いたので、10万PVだと、このぐらいのお客様を連れてきて、なおかつお客様が関心度が高い人たちを連れてくるってことは、受注効率も上がって、結果売上げも上がるっていうロジックをシンプルに関係者に伝えたのが説得材料として一番よかったですね。説得する相手は、社長とプロダクト部の部長という形でしたね。 戸栗：ありがとうございます。御社のビジネスは開発が柱ですよね。そういう意味でいうと、開発のほうにいた松木さんを引き抜くっていうのは、要はスターになってる部のほうから、優秀な人を引っ張るっていうことだと思うので、結構大変だなってイメージはあったんですけども。 その説明のポイントとしては、中長期的に伸ばす必要があるから、投資にはなるんだけども、重要だよねっていうところを、ロジカルに説明してったみたいなイメージですね。 中村：そうですね。もちろん、スパっとすぐに、マーケティング1本だよっていうこともちょっと難しかったので、徐々にパーセンテージをずらして、マーケティングのほうに異動させてくような形の異動方法で合意を取り付けました。 戸栗：ありがとうございます。 あと、弊社との伴走支援が始まる前のタイミングより前に、松木さんが、マーケティング系の業務をやり始めていたと伺っています。 確かFacebook広告か何かを触り始めていたということを記憶しているのですが、その時の運用は松木さんがマーケティング業務に慣れるということで、最も手がつけやすいところの一つである広告運用をしていたのかな、と。実際に運用はどのような感じだったのでしょうか。 中村：運用はしていたのですが、Facebook広告も運用が結構難しく。 うまく回ってないとなぁ、という話になり基本に立ち戻り、そもそもお客様への訴求って何だっけ？という話のときに、ペルソナやカスタマージャーニーをちゃんと組み立ててないよね、と基本に戻らなくてはいけないタイミングでした。そのような状況で、戸栗さんに入ってもらったという流れでした。 戸栗：当時のマーケティングの施策っていうのは、ウェブサイトはとりあえずできました。資料請求の資料はダウンロード可能です。広告は回ってます。更新されていないけどもオウンドメディアがあります。それ以外は特に、HubSpotは導入されていたものの、メールマーケティングというよりかはメールをランダムに送る、みたいな感じだったと思います。 伴走支援開始前、それらの施策をおこなっていたときにペルソナとかカスタマージャーニーはどのようなものだったのでしょうか。 中村：HubSpotを導入したので、HubSpotの導入支援担当の方にオンボーディングしてもらった際に作成した、ペルソナとカスタマージャーニーをそのまま使っていました。ペルソナの活用で難しいのは、みんな意識を継続的に統一させるところだな、と思っており、社内的への浸透はさらに難しかったなっていうのは覚えてますね。 戸栗：浸透させるために何か具体的に、こういうことやってたみたいなことってありますか。 中村：そんなにないです。いや、1回作ったら、そのままになってましたね（苦笑）。 戸栗：他企業さんで、ペルソナ、カスタマージャーニーをうまく浸透させたところの取り組みは、インサイドや営業の人たちも集めて勉強会をマーケティング部と合同でしていました。そのような場を作ると、同じ共通認識、あと、同じ言語で会話できるようになりやすい様子でした。そのようなことはできていなかったということなのですね。 中村：そうですね。そういうの共有勉強会を1回おこなったのですが、自分もすぐ違うところに目が移っちゃったので（苦笑）。では、次の改善箇所は営業だ、みたいな感じで。自分の中では完結したのですが、メンバーはそれに追いついてない、というような..…。それがよくなかったなとは思っていますね。…

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