デマンドジェネレーションとは？BtoBマーケティングに関わる方であれば知っておくべきこと
デマンドジェネレーションとは「Demand（需要）」と「Generation（創出する）」を組み合わせたマーケティング用語で、顧客を創造する一連のアプ…
Tag: BtoBマーケティング
BtoB SaaS企業のマーケティング戦略
コロナ禍に米国の巨大IT企業が成長した、インドのIT業界でユニコーンが続々と生まれたとというニュースが出ています。国内でもテレワークに移行する企業が急…
必ず見込み客獲得ができるBtoBマーケティングの打ち手
数あるBtoBマーケティングのイベントに出席し、見込み客を獲得することが売上につながるとわかっていても、そもそもどうやって見込み客を獲得すれば良いのか…
【BtoB SaaS企業向け】5Forces（ファイブフォース）分析とは？業界分析を行う基本フレームワーク
5Forces（ファイブフォース）分析とは、米国の経営学者Michael E. Porter（以下ポーター）氏が提唱した、競争要因の分析フレームワーク…
起業家を支援するベンチャーキャピタル「ALL STAR SAAS FUND」メンター就任のお知らせ
弊社代表戸栗が、社会的インパクトを最大化する一流のSaaS企業をつくる事を目指す起業家を支援するベンチャーキャピタル「ALL STAR SAAS FUND」へメンターとして参加いたします。 起業家とともに、100年続くSaaS企業をつくる SaaSは美しい。ビジネスモデルに矛盾が少ない。クライアントの成功を優先すれば、サービスを提供するSaaS企業も成功する。 SaaSは社会にポジティブなインパクトをもたらす。透明性を上げて、効率を上げて、生産性を高める。人や企業を強くし、幸福を呼び込む。 ALL STAR SAAS FUNDは、顧客を最優先に考え、社会的インパクトを最大化する一流のSaaS企業をつくる事を目指す起業家を支援するベンチャーキャピタル。 詳細：https://allstarsaas.com/#mentors
定期刊誌 MarkeZine連載寄稿のお知らせ：記事No.3_BtoBマーケティングの開拓者「ツールを導入しても会話の中心は常に「顧客」と「コンテンツ」」
国内最大のマーケティングメディアであるMarkeZineの定期刊誌「MarkeZine」の注目シリーズ「BtoBマーケティングの開拓者」に、弊社代表の戸栗が連載寄稿させて頂く運びとなりました。 本シリーズでは注目のマーケターたちが自身の経験に基づき発見したBtoBマーケティングの核心を３回ずつ綴っていくリレー連載。本稿では、オンラインにおけるコンテンツ発信を強化したい企業に向けて解説させて頂いております。 ———–以下一部本文より抜粋———– 過去2回の記事で、コンテンツマーケティングを開始し、軌道に乗せるまでのステップをお伝えしてきました。マーケティング関係者を取り巻くテクノロジーは日進月歩で、最新事情に追いつくのは非常に大変です。コンテンツ制作を行いながらとなれば、なおさらです。最終回となる本稿では、コンテンツマーケティングとテクノロジーを組み合わせて事業成長を加速していくための手順と、注意したいポイントをお話しします。 コンテンツは「燃料」、ツールはあくまで「エンジン」 筆者はこれまで多くのBtoB企業のマーケティング支援をさせていただき、米国のマーケティング、セールス、CRM、サービスツールのベンダー企業のインハウスマーケターとして勤務したこともありました。その経験の中で、コンテンツマーケティングとツールの活用に成功する企業は、次の3つの要素をすべて持ち合わせていたように思います。 （1）顧客課題の徹底的な理解（2）ツールのコンセプトや機能の理解（3）自社のツール運用能力の理解 残念なことに、活用がほとんどできていない企業は、自社や顧客の課題解決のきっかけを無意識のうちにツール導入に見出そうとしていることが多いと感じます。ツールありき、企業都合（もしくはマーケティング担当者都合）で、顧客の課題に向き合っていないのです。そうした企業でよく見られるのが、ペルソナやカスタマージャーニーを作らず、いきなりシステム図を作ってしまう、もしくはペルソナやカスタマージャーニーと同時進行で、システム図を設計してしまう状況です。 どんなに高機能なテクノロジーを目にしても、顧客の課題を忘れてしまってはいけません。常に顧客中心であるべきです。顧客はどのようなペルソナなのか、どのようなジャーニーを辿るか、それらを確かめるために最低限のコンテンツを作り、施策を打ってからシステム設計を行い、その流れに沿った運用可能なツールを選んでいくというのが、本質ではないでしょうか。連載の第1回を見ながら……. 続きはMarkeZineのウェブへ：https://markezine.jp/article/detail/34869
マーケティングメディアMarkeZine寄稿のお知らせ：「「創造性を働かせないマーケターは絶滅する」今後10年で起こる、5つの変化／MarTechレポート」のお知らせ
国内最大のマーケティングメディアであるMarkeZineに、弊社代表の戸栗が寄稿させて頂く運びとなりました。 米国時間10月6日から8日に行われたマーケティングテクノロジーイベント「MarTech Virtul Fall 2020」。 本稿では、Chair of MarTech スコット・ブリンカー氏が基調講演で語った内容を中心に、今後のマーテックがどのように変わっていくのかをお伝えしております。 ———–以下一部本文より抜粋———– ・今後10年で起こりうる、5つの変化 筆者は米国のマーケティング、セールス、サービスのテクノロジーベンダーのマーケティング責任者をしていた。現在は株式会社LEAPT（レプト）にてBtoB企業のマーケティング支援、特にBtoB SaaS企業に対しての支援を行っている。その観点から、米国のマーケティングや営業、SaaSイベントに出席することが多く、MarTechにも毎年参加している。本レポートでは、Chair of MarTech スコット・ブリンカー氏が基調講演で語った内容を中心に、今後のマーテックがどのように変わっていくのかをお伝えしたい。 「ハロー、ハロー、ハロー」とお馴染みの挨拶で幕を開けたMarTech Virtul Fall 2020。基調講演を行うスコット・ブリンカー氏は、MarTechカンファレンスのトップでもあり、同時に米国HubSpot社のVP of ecosystemで、マーケティングテクノロジーについて世界で最も知見と先見性がある専門家の一人である。 今回の基調講演では、このコロナ禍で急加速したデジタルトランスフォーメーションの変化に合わせて「Martech 2030 : 5 Trends in Marketing Techonology for the Decade Ahead（MarTech 2030 : 今後10年に起こりうる5つのマーケティングテクノロジートレンド）」と題してスタートした。 このスライドのイラストの示すところは2つ。一つは、未来のマーテックは雲（クラウド）の中にある世界であるということ。もう一つはウォータースライダーのように皆が楽しめる世界であるということ。マーテックの進化は通常「組織的変化」よりも「技術的変化」のほうが早く起こるのだが、新型コロナウイルスによってテクノロジーの変化と組織的な変化が同時に起きており、組織的変化が過去に例がないほど早まっている、とブリンカー氏は強調する。 たとえば米国SaaS企業のTwilioが行った調査では、97%の企業が新型コロナの影響でデジタルトランスフォーメーションが加速し、平均で6年ほどデジタルコミュニケーションが早まった、とのこと。またマッキンゼーの調査が行ったEコマースに関するレポートでも、直近過去3ヵ月の浸透量が過去10年分を超えた、という調査結果が発表されている。 ブリンカー氏は…… 続きはMarkeZineのウェブへ：https://markezine.jp/article/detail/34754
2020年9月1日開催「MarkeZine Day 2020 Autumn」へ登壇レポート
9月1日マーケジン主催の「MarkeZineDay 2020 Autumn」へ弊社代表戸栗がモデレーターとして登壇させていただきました。 「MarkeZine Day 2020 Autumn」では、サトーの江成太一氏とスリーエムジャパンの田中訓氏が登壇。 BtoBマーケティングにおけるコンテンツ制作のポイントと、それを支える組織体制についての議論の様子が掲載されております。 ———–以下一部本文より抜粋———– 場当たり的なコンテンツ企画・制作は厳禁 セッションの冒頭では、サトーと3Mにおけるコンテンツマーケティングの課題が明らかにされた。 米国に本社を構える3Mは、一般消費者向けにテープやふせん、スポンジなどを販売するほか、産業分野向けの粘着テープやフィルム製品など、幅広いプロダクトを販売。早期よりMAを導入し、オンラインセミナーの集客から実施後のフォローアップまでのシステム化を進めてきた。一方、創業80年の老舗企業であるサトーは、自動認識技術を活かしたプリンタ・ラベル貼付機などを提供。近年はデジタルチャネル経由でのリード獲得に注力している。 そんな両社だが、それぞれが課題を抱えていたという。田中氏がカスタマーエンゲージメント部の部長に着任した直後の3Mでは、BtoBのビジネスモデルがある程度固定されていた。既存顧客との取引で一定の売上があったからだ。また、コンテンツマーケティングにおいては、製品マーケティング担当者が実行にあたることが多く、どうしてもメーカー視点で製品メリットを伝えるだけのコンテンツが生まれがちだったという。 一方サトーでは、大命題として利益率の向上があったものの、400人の営業部員では、多様な顧客をカバーすることが難しかった。さらに、社内には「マーケティング施策でリードを獲得する」という文化がなく、顧客の関心を引くコンテンツの企画・制作のノウハウがほとんどなかったと江成氏は話す。 これに対し、BtoBのマーケティング支援を行うLEAPTの戸栗氏は、「コンテンツの企画・制作ノウハウがなかったり、社内のコンテンツマーケティングに対する理解不足に悩んでいる企業は多いです。特に製造業のような機能や性能重視の社風では、顧客視点のマーケティング活動が難しいのではないでしょうか」と指摘する。 戸栗氏は、コンテンツ企画から制作・運用に至る上で重要なのは、定量的な振り返り検証と、継続的な運用を前提とした体制の構築だと語る。 「コンテンツの企画・制作で厳禁なのが……. 続きはMarkeZineのウェブへ：https://markezine.jp/article/detail/34306
定期刊誌 MarkeZine連載寄稿のお知らせ：記事No.2_BtoBマーケティングの開拓者「コンテンツマーケティングを軌道に乗せる3ステップ」
国内最大のマーケティングメディアであるMarkeZineの定期刊誌「MarkeZine」の注目シリーズ「BtoBマーケティングの開拓者」に、弊社代表の戸栗が連載寄稿させて頂く運びとなりました。 本シリーズでは注目のマーケターたちが自身の経験に基づき発見したBtoBマーケティングの核心を３回ずつ綴っていくリレー連載。本稿では、オンラインにおけるコンテンツ発信を強化したい企業に向けて解説させて頂いております。 ———–以下一部本文より抜粋———– 前回の記事では、デジタルの世界への“移住”をテーマに、基本となる考え方についてお伝えしました。デジタルではお客様の反応を直接感じ取ることができない理由から、デジタルにスムーズに移行するためには、（1）（自社）の現状とありたい姿、（2）ペルソナの理解、（3）カスタマージャーニーの理解が特に必要です。またデジタル上にはスペースが無限にあるためコンテンツが作り放題の状況で、方向性を絞り込むことが難しく、情報摂取の自由度が高い分、Relevance（オンラインのコンテンツを活用する場所）、Timing（タイミング）、Context（前後の文脈）を心がけないと、“自分ごと”にしてもらえないのです。本記事では上記を踏まえた上で、BtoB企業が組織的にコンテンツを作り、売上向上につなげていく方法についてお伝えします。 どんなにニッチであってもコンテンツは社内にある 「Content is King」という言葉を聞いたことがある方もいると思います。これは米国の企業でコンテンツマーケティングの元祖Content Marketing Institute（CMI）が常に言い続けている言葉です。図表1は、見込み客が顧客化し、自社を推奨してくれるまでのプロセスを表現したものでです。コンテンツに力を入れる目的（図表右下の囲み）は、（1）ブランドアウェアネス、（2）見込み客獲得＆育成、（3）顧客化……と、事業プロセスの一部ではなく、すべての箇所にコンテンツが関わっていることが読み取れます。 日本で議論されているコンテンツマーケティングの“コンテンツ”は……. 続きはMarkeZineのウェブへ：https://markezine.jp/article/detail/34623
The Science of ReEstablishing Growth ：成長戦略に再び舵を切るタイミングは？ 科学的アプローチから考える
本記事はMark Robergeの許諾を得て翻訳している記事になります。本記事の英語版記事はこちら。Mark Robergeのプロフィールについてはこ…