弊社代表戸栗が、社会的インパクトを最大化する一流のSaaS企業をつくる事を目指す起業家を支援するベンチャーキャピタル「ALL STAR SAAS FUND」へメンターとして参加いたします。 起業家とともに、100年続くSaaS企業をつくる SaaSは美しい。ビジネスモデルに矛盾が少ない。クライアントの成功を優先すれば、サービスを提供するSaaS企業も成功する。 SaaSは社会にポジティブなインパクトをもたらす。透明性を上げて、効率を上げて、生産性を高める。人や企業を強くし、幸福を呼び込む。 ALL STAR SAAS FUNDは、顧客を最優先に考え、社会的インパクトを最大化する一流のSaaS企業をつくる事を目指す起業家を支援するベンチャーキャピタル。 詳細：https://allstarsaas.com/#mentors
国内最大のマーケティングメディアであるMarkeZineの定期刊誌「MarkeZine」の注目シリーズ「BtoBマーケティングの開拓者」に、弊社代表の戸栗が連載寄稿させて頂く運びとなりました。 本シリーズでは注目のマーケターたちが自身の経験に基づき発見したBtoBマーケティングの核心を３回ずつ綴っていくリレー連載。本稿では、オンラインにおけるコンテンツ発信を強化したい企業に向けて解説させて頂いております。 ———–以下一部本文より抜粋———– 過去2回の記事で、コンテンツマーケティングを開始し、軌道に乗せるまでのステップをお伝えしてきました。マーケティング関係者を取り巻くテクノロジーは日進月歩で、最新事情に追いつくのは非常に大変です。コンテンツ制作を行いながらとなれば、なおさらです。最終回となる本稿では、コンテンツマーケティングとテクノロジーを組み合わせて事業成長を加速していくための手順と、注意したいポイントをお話しします。 コンテンツは「燃料」、ツールはあくまで「エンジン」 筆者はこれまで多くのBtoB企業のマーケティング支援をさせていただき、米国のマーケティング、セールス、CRM、サービスツールのベンダー企業のインハウスマーケターとして勤務したこともありました。その経験の中で、コンテンツマーケティングとツールの活用に成功する企業は、次の3つの要素をすべて持ち合わせていたように思います。 （1）顧客課題の徹底的な理解（2）ツールのコンセプトや機能の理解（3）自社のツール運用能力の理解 残念なことに、活用がほとんどできていない企業は、自社や顧客の課題解決のきっかけを無意識のうちにツール導入に見出そうとしていることが多いと感じます。ツールありき、企業都合（もしくはマーケティング担当者都合）で、顧客の課題に向き合っていないのです。そうした企業でよく見られるのが、ペルソナやカスタマージャーニーを作らず、いきなりシステム図を作ってしまう、もしくはペルソナやカスタマージャーニーと同時進行で、システム図を設計してしまう状況です。 どんなに高機能なテクノロジーを目にしても、顧客の課題を忘れてしまってはいけません。常に顧客中心であるべきです。顧客はどのようなペルソナなのか、どのようなジャーニーを辿るか、それらを確かめるために最低限のコンテンツを作り、施策を打ってからシステム設計を行い、その流れに沿った運用可能なツールを選んでいくというのが、本質ではないでしょうか。連載の第1回を見ながら……. 続きはMarkeZineのウェブへ：https://markezine.jp/article/detail/34869
国内最大のマーケティングメディアであるMarkeZineに、弊社代表の戸栗が寄稿させて頂く運びとなりました。 米国時間10月6日から8日に行われたマーケティングテクノロジーイベント「MarTech Virtul Fall 2020」。 本稿では、Chair of MarTech スコット・ブリンカー氏が基調講演で語った内容を中心に、今後のマーテックがどのように変わっていくのかをお伝えしております。 ———–以下一部本文より抜粋———– ・今後10年で起こりうる、5つの変化 筆者は米国のマーケティング、セールス、サービスのテクノロジーベンダーのマーケティング責任者をしていた。現在は株式会社LEAPT（レプト）にてBtoB企業のマーケティング支援、特にBtoB SaaS企業に対しての支援を行っている。その観点から、米国のマーケティングや営業、SaaSイベントに出席することが多く、MarTechにも毎年参加している。本レポートでは、Chair of MarTech スコット・ブリンカー氏が基調講演で語った内容を中心に、今後のマーテックがどのように変わっていくのかをお伝えしたい。 「ハロー、ハロー、ハロー」とお馴染みの挨拶で幕を開けたMarTech Virtul Fall 2020。基調講演を行うスコット・ブリンカー氏は、MarTechカンファレンスのトップでもあり、同時に米国HubSpot社のVP of ecosystemで、マーケティングテクノロジーについて世界で最も知見と先見性がある専門家の一人である。 今回の基調講演では、このコロナ禍で急加速したデジタルトランスフォーメーションの変化に合わせて「Martech 2030 : 5 Trends in Marketing Techonology for the Decade Ahead（MarTech 2030 : 今後10年に起こりうる5つのマーケティングテクノロジートレンド）」と題してスタートした。 このスライドのイラストの示すところは2つ。一つは、未来のマーテックは雲（クラウド）の中にある世界であるということ。もう一つはウォータースライダーのように皆が楽しめる世界であるということ。マーテックの進化は通常「組織的変化」よりも「技術的変化」のほうが早く起こるのだが、新型コロナウイルスによってテクノロジーの変化と組織的な変化が同時に起きており、組織的変化が過去に例がないほど早まっている、とブリンカー氏は強調する。 たとえば米国SaaS企業のTwilioが行った調査では、97%の企業が新型コロナの影響でデジタルトランスフォーメーションが加速し、平均で6年ほどデジタルコミュニケーションが早まった、とのこと。またマッキンゼーの調査が行ったEコマースに関するレポートでも、直近過去3ヵ月の浸透量が過去10年分を超えた、という調査結果が発表されている。 ブリンカー氏は…… 続きはMarkeZineのウェブへ：https://markezine.jp/article/detail/34754
9月1日マーケジン主催の「MarkeZineDay 2020 Autumn」へ弊社代表戸栗がモデレーターとして登壇させていただきました。 「MarkeZine Day 2020 Autumn」では、サトーの江成太一氏とスリーエムジャパンの田中訓氏が登壇。 BtoBマーケティングにおけるコンテンツ制作のポイントと、それを支える組織体制についての議論の様子が掲載されております。 ———–以下一部本文より抜粋———– 場当たり的なコンテンツ企画・制作は厳禁 セッションの冒頭では、サトーと3Mにおけるコンテンツマーケティングの課題が明らかにされた。 米国に本社を構える3Mは、一般消費者向けにテープやふせん、スポンジなどを販売するほか、産業分野向けの粘着テープやフィルム製品など、幅広いプロダクトを販売。早期よりMAを導入し、オンラインセミナーの集客から実施後のフォローアップまでのシステム化を進めてきた。一方、創業80年の老舗企業であるサトーは、自動認識技術を活かしたプリンタ・ラベル貼付機などを提供。近年はデジタルチャネル経由でのリード獲得に注力している。 そんな両社だが、それぞれが課題を抱えていたという。田中氏がカスタマーエンゲージメント部の部長に着任した直後の3Mでは、BtoBのビジネスモデルがある程度固定されていた。既存顧客との取引で一定の売上があったからだ。また、コンテンツマーケティングにおいては、製品マーケティング担当者が実行にあたることが多く、どうしてもメーカー視点で製品メリットを伝えるだけのコンテンツが生まれがちだったという。 一方サトーでは、大命題として利益率の向上があったものの、400人の営業部員では、多様な顧客をカバーすることが難しかった。さらに、社内には「マーケティング施策でリードを獲得する」という文化がなく、顧客の関心を引くコンテンツの企画・制作のノウハウがほとんどなかったと江成氏は話す。 これに対し、BtoBのマーケティング支援を行うLEAPTの戸栗氏は、「コンテンツの企画・制作ノウハウがなかったり、社内のコンテンツマーケティングに対する理解不足に悩んでいる企業は多いです。特に製造業のような機能や性能重視の社風では、顧客視点のマーケティング活動が難しいのではないでしょうか」と指摘する。 戸栗氏は、コンテンツ企画から制作・運用に至る上で重要なのは、定量的な振り返り検証と、継続的な運用を前提とした体制の構築だと語る。 「コンテンツの企画・制作で厳禁なのが……. 続きはMarkeZineのウェブへ：https://markezine.jp/article/detail/34306
国内最大のマーケティングメディアであるMarkeZineの定期刊誌「MarkeZine」の注目シリーズ「BtoBマーケティングの開拓者」に、弊社代表の戸栗が連載寄稿させて頂く運びとなりました。 本シリーズでは注目のマーケターたちが自身の経験に基づき発見したBtoBマーケティングの核心を３回ずつ綴っていくリレー連載。本稿では、オンラインにおけるコンテンツ発信を強化したい企業に向けて解説させて頂いております。 ———–以下一部本文より抜粋———– 前回の記事では、デジタルの世界への“移住”をテーマに、基本となる考え方についてお伝えしました。デジタルではお客様の反応を直接感じ取ることができない理由から、デジタルにスムーズに移行するためには、（1）（自社）の現状とありたい姿、（2）ペルソナの理解、（3）カスタマージャーニーの理解が特に必要です。またデジタル上にはスペースが無限にあるためコンテンツが作り放題の状況で、方向性を絞り込むことが難しく、情報摂取の自由度が高い分、Relevance（オンラインのコンテンツを活用する場所）、Timing（タイミング）、Context（前後の文脈）を心がけないと、“自分ごと”にしてもらえないのです。本記事では上記を踏まえた上で、BtoB企業が組織的にコンテンツを作り、売上向上につなげていく方法についてお伝えします。 どんなにニッチであってもコンテンツは社内にある 「Content is King」という言葉を聞いたことがある方もいると思います。これは米国の企業でコンテンツマーケティングの元祖Content Marketing Institute（CMI）が常に言い続けている言葉です。図表1は、見込み客が顧客化し、自社を推奨してくれるまでのプロセスを表現したものでです。コンテンツに力を入れる目的（図表右下の囲み）は、（1）ブランドアウェアネス、（2）見込み客獲得＆育成、（3）顧客化……と、事業プロセスの一部ではなく、すべての箇所にコンテンツが関わっていることが読み取れます。 日本で議論されているコンテンツマーケティングの“コンテンツ”は……. 続きはMarkeZineのウェブへ：https://markezine.jp/article/detail/34623
国内最大のマーケティングメディアであるMarkeZineに、弊社代表の戸栗が寄稿させて頂く運びとなりました。 米国時間9月22日から24日にかけて開催されたHubSpot社主催の年次イベント「INBOUND2020」。 本稿では、事業成長を望むマーケティングリーダーが知っておくべきセッション2つをピックアップし、日本企業のマーケティング担当者のアイデアになることをお伝えしております。 ———–以下一部本文より抜粋———– まず紹介したいのは、HubSpotのCCO（Chief Customer Officer／最高顧客責任者）を務めるヤミニ・ランガン氏のセッション「How HubSpot Is Powering Its Flywheel（HubSpotはどのようにフライホイールを回しているのか？）」。CCO職は、顧客に関わるすべての活動（マーケティング、営業、サービス）を束ねる役割を果たしており、ヤミニ氏は前職DropboxでもCCOとして活躍していた人物だ。 セッション冒頭、ヤミニ氏はABMベンダーTerminusの共同創業者 Sangram Vajre氏の言葉「Retention is the new acquisition and helping is the new selling（顧客維持は新たな形の顧客獲得であり、顧客支援は新たな形の営業活動である）」を引用し、「顧客を支援すること、顧客との信頼を重ねていくことは、この時代には特に大切である」と力強く述べた。 2020年初頭から全世界で大流行している新型コロナウイルスによって、皆さんも“企業の根本的なあり方”を再考する機会が増えたのではないだろうか。HubSpotも同様で、未曾有の大不況により倒産や廃業に追い込まれる企業が増加する中、2020年以降の自社の“成長”とは何か、“自社はレジリエンス（復元力、耐久力）を持っているのか”ということをマネジメント層が再考したという。 「HubSpotでは、どんな環境や状況に対しても適応し生き延びる力である“レジリエンスの高いビジネスモデル”を構築すると同時に、危機的な状況にも対応できる“柔軟なチーム”を目指していました。しかし、残念ながら当社ではチームがサイロ化し、迅速な意思決定の仕組みが欠けていたのです。チームのサイロ化は、部門間の分断として顧客体験にも影響を及ぼします」（ヤミニ氏） ヤミニ氏は…… 続きはMarkeZineのウェブへ：https://markezine.jp/article/proof/34551
国内最大のマーケティングメディアであるMarkeZineに、弊社代表の戸栗が寄稿させて頂く運びとなりました。 米国時間9月22日から24日にかけて開催されたHubSpot社主催の年次イベント「INBOUND2020」。 本稿では、22日に行われたキーノートセッションの様子をお届けしております。 ———–以下一部本文より抜粋———– 筆者はHubSpot日本法人の立ち上げに関わり、マーケティング責任者として創業期を牽引。現在はLEAPT（レプト）にて、BtoB企業のマーケティング＆営業支援を行っている。今回はこうした観点から「INBOUND2020」で伝えられた内容と、それらをどのように日本企業に適応していくべきかについてお伝えしていきたい。 22日に行われたキーノートセッション「How a company thrive in the new normal, not survive（ニューノーマル時代において、企業が生き残るだけでなく、繁栄を続けるために）」は、HubSpotの共同創業者CEOのブライアン・ハリガン氏、共同創業者CTOのダーメッシュ・シャー氏、CPO（Chief Product Officer）のクリストファー・オドネル氏の3名が、（通常ではあり得ない伽藍堂の）ボストンレッドソックスの本拠地“フェンウェイパーク”で語らう形式で行われた。 冒頭でブライアン氏は「現在我々の社会は“3つの大きな分かれ目”、すなわち1）健康に関する分かれ目、2）経済に関する分かれ目、3）心の持ち方に関する分かれ目、に直面している」と伝えた上で以下のように続けた。 「15年前にビジネススクールに通っていた時も、企業に勤めていた時も、決して習うことも直面することもなかったことに、我々は今直面している。事業への影響を考えると、とても大変な事態だと思うし、とても興味深いことでもある。こうしたパンデミックが起きた際に企業のリーダーとしてどう行動すべきかは誰も教えてくれなかったから、自分で考えるしかなかった。この6ヵ月間は戦争でもしているかのような気分だったね」（ブライアン氏） 「まさに、手探りだった。そして、注意すべきは『新しい日常』が始まるのはこれからだということ。まだ『日常』と呼べるほど、落ち着いてはいないんだ。この緊迫した現在の状況は、人々のすべての行動に影響を与えていると思うよ」（ダーメッシュ氏） 「そうだね。僕は“テクノロジーの役割”が…… 続きはMarkeZineのウェブへ：https://markezine.jp/article/detail/34494
弊社代表戸栗が11月19日にContent Marketing Lab and Academy主催の「CONTENT MARKETING DAY2020「直感と理性のマーケティング」」へ登壇させて頂きます。 フレームワークのその先へ。人を理解し、人に伝えるためのコンテンツマーケティングの原点に立ち返る。 CONTENT MARKETING DAY は、コンテンツマーケティングの理念に賛同し、実践ノウハウを共有する人たちのためのオンラインイベントです。 三年目となる今回のテーマは「直感と理性のマーケティング」。人や場所、社会を観察することによって得られる「直感的な視点」と、ビッグデータ解析やデータ解析によって得られる「理性的な視点」その両方から、これからのコンテンツマーケティングについて語り合います。 詳細やお申し込みは以下からご覧ください。 お申し込み：https://lp.contentmarketinglab.jp/
国内最大のマーケティングメディアであるMarkeZineの定期刊誌「MarkeZine」の注目シリーズ「BtoBマーケティングの開拓者」に、弊社代表の戸栗が連載寄稿させて頂く運びとなりました。 本シリーズではm注目のマーケターたちが自身の経験に基づき発見したBtoBマーケティングの核心を３回ずつ綴っていくリレー連載。本稿では、オンラインにおけるコンテンツ発信を強化したい企業に向けて解説させて頂いております。 ———–以下一部本文より抜粋———– 私は前々職にて、BtoB専業のマーケティング支援会社でコンサルタント兼マーケティング担当として、ナショナルクライアントからSMB企業までインバウンドマーケティングの支援業務をしていました。前職では外資系のマーケティング、営業、サービスツールを開発販売するSaaS企業の日本法人立ち上げ業務と、マーケティング業務の立ち上げを関わりました。現在は独立し、LEAPT（レプト）にて、コンテンツを活用して見込み客獲得から事業成長につなげるBtoBマーケティング&営業支援を、一部上場企業からスタートアップ企業まで、提供しています。本連載ではコンテンツマーケティングをテーマに、オフラインで活用してきたコンテンツをデジタルに上手く移行した例や、私のインハウスマーケティング担当での経験を交えて解説していきたいと思います。 かつてBtoBビジネスにおけるリード獲得のきっかけは、展示会や業界イベント、セミナーなどのオフラインイベントが一般的で、デジタルを活用したリード獲得は一部の企業のみが行っている施策でした。 しかしビジネスシーンにおいても、インターネットが存在することが当たり前である若い世代が多くなり、状況が変わってきています。「デジタルネイティブ」と呼ばれる彼らはインターネットで十分に下調べし、購入の判断材料を検討してからモノを買うということが当たり前です。2012年に米国で発売された書籍『The Invisible Sale』（Tom Martin著／Que Publishing）では、テクノロジーの進化によりBtoBの購買活動の57%は買い手が自ら終わらせ、ある程度の情報武装を済ませてから営業パーソンと接触するということが説明されています。 こうした背景から、ここ数年でBtoB企業でも徐々にデジタル化が進んできました。成長を続けている企業は、オフラインで培ったコンテンツを、デジタ…… 続きはMarkeZineのウェブへ：https://markezine.jp/article/detail/34324
9月1日マーケジン主催の「MarkeZineDay 2020 Autumn」へ弊社代表戸栗が登壇させて頂く運びとなりました。 以下イベント詳細—– デジタルを中心としたマーケティング情報の専門メディア『MarkeZine』のネットワークを最大限に活かしたイベントとして開催してきたMarkeZine Day。2020年を境に、多くの業界がこれまでの前提や定説を見直し、ビジネスモデルの再考を迫られています。そして広告・マーケティング領域においても、様々な変化が起きようとしています。 これまでの当たり前が覆り、世の中のルールが変わった時に、いかに機敏に対応し、アクションに結び付ければいいのでしょうか。先陣を切り、新しい世の中のルールを見出し、新時代を切り拓くことが、マーケターには求められています。 今回のMarkeZine Day 2020 Autumnでは、新時代で勝ち残る、継続的な事業成長を目指す企業のマーケティング戦略や施策に焦点を当てます。その上で、多くのマーケターと知見を共有しながら、次の一手となるヒントの得られるコンテンツを提供します。 以下登壇内容 ————– 初日の9月1日16:50 – 17:50のセッション「コンテンツを軸にオンラインシフトを推進！ニューノーマル時代のBtoBマーケティング体制構築」にて、デジタルでの接点がより重要になっている今、顧客獲得のきっかけとなるコンテンツづくりはどの企業も取り組むべき課題といえます。本セッションでは、2年前からWebコンテンツやセミナーの強化に取り組んできた、自動認識技術を活かしたプリンタ・ラベル貼付機などを提供するサトー・江成氏と、オンラインセミナーの集客から実施後のフォローアップまでのシステム化を進めている、化学・電気素材メーカー スリーエムジャパン・田中氏が登壇。また、BtoBマーケティングの支援を行うLEAPT・戸栗氏をモデレーターに迎え、コンテンツ企画・制作・運用のポイントとそれを支える組織体制について紐解きます。 詳細やお申し込みは以下をご覧ください。 お申し込み：https://event.shoeisha.jp/mzday/20200901/
